PRORIM Ventes et Marketing

Traitement

Une fois le marché cible identifié ainsi que les risques associés, le traitement des risques devrait être intégré au plan « ventes & marketing » et veiller à traiter chaque risque individuellement.

Il y a un grand éventail d’instruments de traitement pour les risques identifiés et ils varient en fonction du produit ou du service en cause, ainsi que de l’entreprise concernée. Vous devez veiller à couvrir au moins les points suivants dans votre plan « ventes & marketing ».

A.	Coûts	D.	Qualité
B.	Concurrents	E.	Réglementation
C.	Vente

Grâce à la carte des risques de la Partie 4, vous devriez être en mesure d’identifier plusieurs risques dont les impacts potentiels sont élevés ?

Une fois identifiés et évalués comme important, ces risques doivent faire l’objet d’un traitement dans le plan « ventes & marketing ». .

Le tableau ci-dessous reprend des risques de ventes possibles et leurs conséquences si la demande était à 70% des prévisions en année 1 mais aussi si elle se situait à 150% des prévisions.

Etudiez les conséquences et réfléchissez si, d’après votre expérience, d’autres risques devraient être pris en compte.

C’est à vous qu’il revient de choisir les meilleurs traitements, chaque entreprise à son approche propre. Lorsque vous être prêts, regardez les questions sous le tableau.

Risque	Conséquences Demande 70% des prévisions	Conséquences Demande 150% des prévisions
Dépassement de coût de 50%.	Volume de vente insuffisant.	Besoins de nouveaux fournisseurs exigeant des prix élevés.
La réaction des concurrents réduit la marge prévue de 10%.	Vous ne pouvez pas espérer lancer un nouveau produit sans induire une réaction. Le risque doit être pris en compte.	Vous ne pouvez pas espérer lancer un nouveau produit sans induire une réaction. Le risque doit être pris en compte.
30% des livraisons retournées comme « invendus ».	Des ventes médiocres auront un impact sur les stocks vendus et donc sur le volume de retour d’invendus.	Des ventes élevées conduisent les distributeurs à sur stocker. Les retours sont onéreux à gérer et l’argent investis en stocks n’est pas rentabilisé..
Retard de lancement de six mois du fait de la réglementation.	Cela pourrait augmenter le dépassement de coûts et réduire les ventes de première année.	Sans ce retard, le niveau des ventes aurait été encore meilleur.

Envisagez le risque suivant :

Du fait d’un grave défaut dans votre produit, vous devez faire un rappel de 100%. Ceci se produit alors que la demande est à 70% des prévisions de vente.

Quels sont les conséquences et les instruments de traitement derrière ce risque. Taper votre réponse ci-dessous en essayant de la contenir entre 50 et 100 mots et cliquer sur Voir Réponse Expert pour évaluer votre réponse..

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Maintenant, considérer le scénario inverse dans lequel l’entreprise subit le même risque alors que ses ventes sont en pleine croissance..

Envisagez le risque suivant :

Du fait d’un grave défaut dans votre produit, vous devez faire un rappel de 100%. Ceci se produit alors que la demande est à 150% des prévisions de vente.

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Après avoir réfléchi aux les conséquences et les instruments de traitement, vous pourriez souhaité visualiser la carte des risques comparant ces deux scénarios se surévaluation ou sous-évaluation de la demande.

L’évaluateur de risques vous permettra de comparer les scénarios des prévisions en surévaluation et en sous-évaluation de la demande.

Sous chacune des colonnes Impact et probabilité il y a une série de carrés. Ce sont les jauges qui doivent vous permettre d’évaluer le niveau du risque.

Cliquer plusieurs fois sur chacune des jauges pour déterminer le niveau de risques qui s’applique à votre entreprise. Plus une jauge est au niveau le plus bas (vert), moins problématique est le risque pour vous ou plus les instruments de contrôle en place sont efficaces. Plus une jauge est un niveau haut (rouge), pus le risque est redoutable pour vous, ou moins efficace sont les instruments de réduction en place.

Notez comment à chaque fois que vous cliquer sur une jauge le risque correspondant apparaît dans la carte dessous. Un risque n’apparaît sur la carte que lorsque vous en avez fixé l’impact ET la probabilité. En précisant les instruments de réduction (contrôle) des risques la position des risques est affiné sur la carte ?

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La carte des risques vous permettra de visualiser comment ces deux scénarios tellement différents sont reliés entre eux, et même auquel vous êtes le plus vulnérable. Vous devez avoir la flexibilité suffisante pour gérer les deux. Vérifiez ce qui se passe si vous modifiez vos instruments de réduction ou si vous décidez qu’il convient la probabilité ou l’impact ont changé pour l’un ou l’autre de ces scénarios.

Vous verrez que les problématiques sont liées aux deux scénarios. Le traitement de certains risques peut aider à la fois quand les ventes sont élevées pour maximiser le bénéfice et quand elles sont basses pour contenir les coûts.

Utilisez la carte des risques pour discuter avec vos collègues et comprendre les impacts possibles pour les différents événements. Aucun de ces instruments ne vous donnera un panorama complet. Si les autres ne sont pas d’accord avec vos hypothèses, entrez les leurs et discutez avec eux les différents résultats – si vous prenez le temps de réfléchir à toutes les implications, vous gagnerez une meilleure compréhension qui vous aidera à prendre les bonnes décisions.

Vous avez terminé l’étude de la Session 1.

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